Cei 10.000 de agenţi imobiliari care activau în România în perioada de boom al pieței au reuşit să îşi atragă antipatia publică, reproșul principal ce li se aduce fiind că acela că au câștigat sume importante de bani fără prea mult efort. Deși criza i-a secerat pe 7.000 dintre ei, cei care au supraviețuit au încă mult de lucru la capitolul imagine.
Potenţialul financiar al industriei a determinat o serie de bucureşteni, cu pregătiri în varii domenii, să se îndrepte spre profesia de agent imobiliar. În perioada de glorie a pieţei, la 250 de oameni era repartizat un broker imobiliar. Şi acum mai circulă legenda taximetriştilor transformaţi peste noapte în agenţi imobiliari cu maşini de lux la scară. Criza a cernut, în ultimii trei ani, o bună parte din agenţiile de apartament, iar brokerii rămaşi susţin că au supravieţuit doar profesioniştii. Cu toate acestea, cei 3.000 de agenţi care mai activează pe piaţă încă se confruntă cu grave probleme de imagine. „Imaginea agenţilor imobiliari e negativă în rândul publicului, din cauza nemulţumirilor faţă de activitatea acestora. De cele mai multe ori, sunt asimilaţi ca fiind nişte «băieţi deştepţi» şi nicidecum ca având nişte calităţi“, consideră Ioan Bejan, consultant al Institute for Real Estate, Construction and Housing Viena.
Dacă în 2007/2008 vindeau orice produs imobiliar le cădea în mână, în ultima perioadă s-au întors la vechea dragoste: apartamentele vechi, singurul segment care a întreţinut piaţa în ultimii ani. Prima măsură adoptată de dezvoltatorii de ansambluri rezidenţiale la apariţia crizei a fost crearea propriilor birouri de vânzări, pentru a evita contractarea unor servicii externe.
„Nu cred că ar fi eficient să îi plătesc (pe agenţii imobiliari n.red.), pentru că nu putem controla interesul pe care şi-l dau pentru promovarea proiectului, motiv pentru care ne-am dezvoltat propria noastră echipă de vânzări. Dacă foloseşti serviciile unor agenţi imobiliari, nu ştii dacă fac tot posibilul să vândă“, explică Cristian Tudor, director în cadrul Comnord, dezvoltatorul ansamblului Ten Blocks.
Când au intrat pe piaţă, majoritatea dezvoltatorilor străini au apelat la serviciile unor multinaţionale de genul Colliers International, CB Richard Ellis sau DTZ Echinox. Un pic mai târziu, obligaţi să reducă din costuri, investitorii au fost nevoiţi să renunţe la aceste servicii, iar în 2008 companiile de consultanţă imobiliară fie şi-au închis departamentele rezidenţiale, fie şi-au restrâns activitatea doar pe segmentul locuinţelor de lux.
„Noi putem lucra şi cu agenţii contra unui comision. Dacă vine un agent la noi şi vrea să încheiem un parteneriat, prin care el aduce clienţi, noi suntem bucuroşi, însă 99,99% din apartamentele vândute în Cosmopolis sunt prin propriul nostru birou de vânzări. Am fost 6-7 persoane când lucrurile mergeau bine pe piaţă, iar acum suntem patru. E mult mai eficient pentru că ştii produsul. Când un agent are contracte cu mai mulţi dezvoltatori, nu ştie toate detaliile. Aici noi ştim tot ce se întâmplă în fiecare zi“, subliniază Cosmin Lupu, director de vânzări în cadrul Cosmopolis.
Apartamente greu de vândut
De cealaltă parte, agenţii imobiliari spun că, de fapt, ei nu vor să colaboreze cu dezvoltatorii, deoarece aceştia promovează produse nevandabile şi nu acceptă negocierea.
„Brokerii nu vor să colaboreze cu dezvoltatorii, deoarece apartamentele noi nu se vând. Ele nu pot concura cu apartamentele vechi ca suprafaţă, locaţie sau dotări. În plus, ei preferă să intermedieze vânzarea locuinţelor noi de pe piaţa secundară, adică cumpărate de la dezvoltatori şi repuse pe piaţă, deoarece proprietarii au mai mare flexibilitate la stabilirea preţului, pe când dezvoltatorii sunt foarte rigizi“, spune Dragoş Vîlceanu, preşedintele Asociaţiei Brokerilor Imobiliari (ABI).
Pentru a îmbunătăți percepția legată de credibilitatea agenţilor, asociaţiile profesionale au început să apeleze la companiile de asigurări pentru a încheia nişte poliţe de malpraxis, care acoperă daune de maximum 10.000 euro.
„Se pot pierde actele în original sau cheile de la intrare. Se poate sparge o vază în timpul vizionării. Agentul poate da drumul la apă, ea nu funcţionează, o lasă din neglijenţă deschisă, după care apa porneşte şi inundă locuinţa. Dacă nu există această asigurare, clientul este nevoit să meargă pe mâna agentului imobiliar“, recunoaşte preşedintele ABI.
Cei 150 de membri ai ABI sunt obligaţi să încheie această poliţă oferită de Platinum. Asigurările se încheie individual, iar prima anuală este de 30 de euro. O poliţă de răspundere civilă a fost încheiată şi de Asociaţia Profesională a Agenţilor Imobiliari din România, la nivel de organizaţie. Această poliţă este oferită de Astra prin intermediul brokerului Marsh.
Lipsa profesioniştilor
„Reticenţa faţă de agenţii imobiliari vine şi din faptul că toată lumea poate intra în această branşă, pentru că nu există programe de învăţământ care să profesionalizeze industria. În acest fel, totul ţine de persoană, dar nu ai cum să îi testezi performanţa“, consideră Cristian Tudor.
ABI a început de curând să organizeze cursuri acreditate de Ministerul Educaţiei pentru profesionalizarea industriei, însă consultanţii din piaţă vorbesc despre necesitatea armonizării sistemului educativ cu practicile europene.
„Noi am asimilat nişte minime norme care reglementează activitatea de prestator de servicii imobiliare, dar acestea nu sunt obligatorii. Ele ar trebui puse într-un act legislativ pentru a obliga la un cod de conduită profesională. Acum, dacă eşti nemulţumit de serviciile unui agent imobiliar, nici nu ai cui să te plângi. Protecţia consumatorului nu are nicio putere asupra acestei industrii, deoarece nu este reglementată“, concluzionează Ioan Bejan.
Comisioanele de odinioară
Din cauză că nu mai marchează câştigurile din comisioane de altădată, agenţii imobiliari care au mai rămas pe piaţă şi-au negociat un salariu de bază mai consistent. Potrivit datelor publicate de Institutul Naţional de Statistică, venitul salarial mediu net aferent activităţilor din tranzacţii imobiliare, din luna martie a acestui an, a fost de 360 de euro, cu 6,7% peste luna precedentă. Comparativ cu luna martie a anului 2009, se poate observa însă o creştere de 60 de euro.
Dacă acum trei ani comisioanele din tranzacţii erau colectate cu regularitate, acum pot trece luni bune fără a încasa altceva decât salariul de bază. Secate de resurse, agenţiile imobiliare numai la trainingul angajaţilor nu se mai gândesc.
„Cred că taximetriştii care făceau imobiliare s-au mai cernut, însă nu ştiu câte companii investesc în trainingul agenţilor. Ei se axează pe supravieţuire şi nu bagă bani în aşa ceva. Poţi găsi câţiva agenţi profesionişti pe piaţă, în cadrul companiilor mai mari. Problema este că experienţa lor vine din perioada în care cererea era mai mare decât oferta, iar apartamentele se vindeau fără probleme.
Un agent care are un portofoliu de apartamente ar trebui să găsească un punct comun între profilul cumpărătorului şi produsul care i se potriveşte, nu să plimbe clientul prin 30 de apartamente până îl plictiseşte“, consideră Cosmin Lupu.
Un lucru este cert, toţi actorii pieţei imobiliare sunt conştienţi că simpla facilitare a întâlnirii dintre vânzător şi cumpărător nu mai poate asigura comisionul agentului, motiv pentru care acesta trebuie să capete nişte abilităţi, să ofere nişte analize de piaţă şi o ghidare spre opţiuni de finanţare.
Dacă în 2007/2008 vindeau orice produs imobiliar le cădea în mână, în ultima perioadă s-au întors la vechea dragoste: apartamentele vechi, singurul segment care a întreţinut piaţa în ultimii ani. Prima măsură adoptată de dezvoltatorii de ansambluri rezidenţiale la apariţia crizei a fost crearea propriilor birouri de vânzări, pentru a evita contractarea unor servicii externe.
„Nu cred că ar fi eficient să îi plătesc (pe agenţii imobiliari n.red.), pentru că nu putem controla interesul pe care şi-l dau pentru promovarea proiectului, motiv pentru care ne-am dezvoltat propria noastră echipă de vânzări. Dacă foloseşti serviciile unor agenţi imobiliari, nu ştii dacă fac tot posibilul să vândă“, explică Cristian Tudor, director în cadrul Comnord, dezvoltatorul ansamblului Ten Blocks.
Când au intrat pe piaţă, majoritatea dezvoltatorilor străini au apelat la serviciile unor multinaţionale de genul Colliers International, CB Richard Ellis sau DTZ Echinox. Un pic mai târziu, obligaţi să reducă din costuri, investitorii au fost nevoiţi să renunţe la aceste servicii, iar în 2008 companiile de consultanţă imobiliară fie şi-au închis departamentele rezidenţiale, fie şi-au restrâns activitatea doar pe segmentul locuinţelor de lux.
„Noi putem lucra şi cu agenţii contra unui comision. Dacă vine un agent la noi şi vrea să încheiem un parteneriat, prin care el aduce clienţi, noi suntem bucuroşi, însă 99,99% din apartamentele vândute în Cosmopolis sunt prin propriul nostru birou de vânzări. Am fost 6-7 persoane când lucrurile mergeau bine pe piaţă, iar acum suntem patru. E mult mai eficient pentru că ştii produsul. Când un agent are contracte cu mai mulţi dezvoltatori, nu ştie toate detaliile. Aici noi ştim tot ce se întâmplă în fiecare zi“, subliniază Cosmin Lupu, director de vânzări în cadrul Cosmopolis.
Apartamente greu de vândut
De cealaltă parte, agenţii imobiliari spun că, de fapt, ei nu vor să colaboreze cu dezvoltatorii, deoarece aceştia promovează produse nevandabile şi nu acceptă negocierea.
„Brokerii nu vor să colaboreze cu dezvoltatorii, deoarece apartamentele noi nu se vând. Ele nu pot concura cu apartamentele vechi ca suprafaţă, locaţie sau dotări. În plus, ei preferă să intermedieze vânzarea locuinţelor noi de pe piaţa secundară, adică cumpărate de la dezvoltatori şi repuse pe piaţă, deoarece proprietarii au mai mare flexibilitate la stabilirea preţului, pe când dezvoltatorii sunt foarte rigizi“, spune Dragoş Vîlceanu, preşedintele Asociaţiei Brokerilor Imobiliari (ABI).
Pentru a îmbunătăți percepția legată de credibilitatea agenţilor, asociaţiile profesionale au început să apeleze la companiile de asigurări pentru a încheia nişte poliţe de malpraxis, care acoperă daune de maximum 10.000 euro.
„Se pot pierde actele în original sau cheile de la intrare. Se poate sparge o vază în timpul vizionării. Agentul poate da drumul la apă, ea nu funcţionează, o lasă din neglijenţă deschisă, după care apa porneşte şi inundă locuinţa. Dacă nu există această asigurare, clientul este nevoit să meargă pe mâna agentului imobiliar“, recunoaşte preşedintele ABI.
Cei 150 de membri ai ABI sunt obligaţi să încheie această poliţă oferită de Platinum. Asigurările se încheie individual, iar prima anuală este de 30 de euro. O poliţă de răspundere civilă a fost încheiată şi de Asociaţia Profesională a Agenţilor Imobiliari din România, la nivel de organizaţie. Această poliţă este oferită de Astra prin intermediul brokerului Marsh.
Lipsa profesioniştilor
„Reticenţa faţă de agenţii imobiliari vine şi din faptul că toată lumea poate intra în această branşă, pentru că nu există programe de învăţământ care să profesionalizeze industria. În acest fel, totul ţine de persoană, dar nu ai cum să îi testezi performanţa“, consideră Cristian Tudor. ABI a început de curând să organizeze cursuri acreditate de Ministerul Educaţiei pentru profesionalizarea industriei, însă consultanţii din piaţă vorbesc despre necesitatea armonizării sistemului educativ cu practicile europene.
„Noi am asimilat nişte minime norme care reglementează activitatea de prestator de servicii imobiliare, dar acestea nu sunt obligatorii. Ele ar trebui puse într-un act legislativ pentru a obliga la un cod de conduită profesională. Acum, dacă eşti nemulţumit de serviciile unui agent imobiliar, nici nu ai cui să te plângi. Protecţia consumatorului nu are nicio putere asupra acestei industrii, deoarece nu este reglementată“, concluzionează Ioan Bejan.
Comisioanele de odinioară
Din cauză că nu mai marchează câştigurile din comisioane de altădată, agenţii imobiliari care au mai rămas pe piaţă şi-au negociat un salariu de bază mai consistent. Potrivit datelor publicate de Institutul Naţional de Statistică, venitul salarial mediu net aferent activităţilor din tranzacţii imobiliare, din luna martie a acestui an, a fost de 360 de euro, cu 6,7% peste luna precedentă. Comparativ cu luna martie a anului 2009, se poate observa însă o creştere de 60 de euro.
Dacă acum trei ani comisioanele din tranzacţii erau colectate cu regularitate, acum pot trece luni bune fără a încasa altceva decât salariul de bază. Secate de resurse, agenţiile imobiliare numai la trainingul angajaţilor nu se mai gândesc.
„Cred că taximetriştii care făceau imobiliare s-au mai cernut, însă nu ştiu câte companii investesc în trainingul agenţilor. Ei se axează pe supravieţuire şi nu bagă bani în aşa ceva. Poţi găsi câţiva agenţi profesionişti pe piaţă, în cadrul companiilor mai mari. Problema este că experienţa lor vine din perioada în care cererea era mai mare decât oferta, iar apartamentele se vindeau fără probleme.
Un agent care are un portofoliu de apartamente ar trebui să găsească un punct comun între profilul cumpărătorului şi produsul care i se potriveşte, nu să plimbe clientul prin 30 de apartamente până îl plictiseşte“, consideră Cosmin Lupu.
Un lucru este cert, toţi actorii pieţei imobiliare sunt conştienţi că simpla facilitare a întâlnirii dintre vânzător şi cumpărător nu mai poate asigura comisionul agentului, motiv pentru care acesta trebuie să capete nişte abilităţi, să ofere nişte analize de piaţă şi o ghidare spre opţiuni de finanţare.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu